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SAR- Análisis Fisher, Ury y Patton

Muchos factores intervinieron en esta negociación. Por un lado, predomino la falta de comunicación; el gerente de  RRHH de la compañía se notifico de dicha decisión  ‘de una manera y en un lugar no muy formal ‘asi lo describía el caso.

Justificando con creencias de favoritismo por parte del gerente hacia los sindicatos;  el CEO de la empresa siguió adelante con esta idea.
Tal como lo preveía el gerente de RRHH; la oposición del sindicato no tardaría en llegar. La empresa ganadora de la licitación, Food Services, carecía de experiencia en arreglos sindicales.

Por otro lado, se podría decir que las emociones o afectos, también estuvieron presentes en este caso. Doña Rosa; una referente para todos los trabajadores, querida por todos, siempre solidaria.  Se presentaba como un riesgo, una fuerte oposición, ante su despido. También, predominaron en este negociación, los acomodos de personal, unas de las pautas del sindicato era la incorporación de  2 o 3 empleados, no de cualquiera, sino la ‘novia del secretario del Sindicato’, ‘el hijo de un diputado y otros.
La percepción siempre es importante en las negociaciones, en este caso no fue la excepción, se presenta claramente en el gerente de RRHH, al notar ese desplazamiento de la toma de decisiones, debilita a Metal, esa mala percepción que deja en alguien dentro de su empresa, y también la falta de comunicación.

Las posiciones e intereses fueron bastante variables:
La empresa quería hacer un cambio de contrato por servicio de comedor (posición), y asi reduciría costos (interés).
El Sindicato  se negaba al despido de los empleados (posición), ya que ello implicaría una debilidad (interés).
La empresa Catering quería que indemnicen a sus empleados (posición), ya que de lo contrario irían a la quiebra (interés).
La empresa Food Services quería operar solo con 10 empleados (posición), porque asi habían llegado al contrato y ganado la licitación (interés).

En este caso la negociación fue motivada por los intereses, todas las partes debieron ceder algo, pero también ganaban o mantenían por lo menos  parcialmente su interés.
Asi fue que la empresa cedió a no pagar por 10 empleados, sino por 16, pero aun asi, la suma de 24 que inicialmente se proponía redujo significativamente, además debió ceder al pago de indemnizaciones.

Por parte de Catering, si bien perdió la concesión, no debió pagar las indemnizaciones, por lo tanto no corría riesgo la empresa.
Food Services, logro un mejor contrato, adaptando sus empleados, y a los del sindicato en otros de sus restaurantes.
Y por último el sindicato, logro que todos sus empleados sean reubicados, además de nuevos afiliados. Debió ceder algunos de sus empleados propuestos, pero consiguió que la novia del secretario sea ubicada como recepcionista.
Doña Rosa, mantuvo su trabajo, ahora como supervisora, fuera de convenio, empleada por Metal. Lo cual también favoreció al Sindicato, ya no era amenaza para ellos.

Durante la negociación, fueron apareciendo opciones de mutuo beneficio; uno es el caso de Rosa, ahora empleada por Metal, dejando de ser un problema para el Sindicato.
También podemos mencionar la reducción al número de empleados,  si bien en el contrato inicial de FS con Metal, era por 10 empleados, al finalizar la negociación, tanto FS salió favorecido por las mejoras contractuales, y Metal por la reducción de sus costos; ya no eran 24, sino 16 empleados.

En esta negociación puntual, creo que no se han aplicado ciertos criterios objetivos, pero si, las partes han cedido ante principios y no ante la oposición, visto asi, se ha actuado objetivamente, buscando asi el beneficio de todas las partes.

Ahora bien, el MAAN de cada una de las partes en la negociación.
Metal, podría retroceder en la licitación y permanecer con la empresa Catering, evitando gastos de indemnización y problemas con el Sindicato.
Catering, no tenía un MAAN muy fuerte, debía ceder ante la mayoría de las propuestas, ya que de lo contrario iría a la quiebra.
El Sindicato, para evitar que se llegue a cabo la negociación, como MAAN tenía su fuerza gremial y la debilidad de la empresa licitada. Antes de llegar  la negociación, podía solicitar algunos cambios, beneficios para ellos.
FS, podría negarse, su fortaleza eran sus aptitudes que habían ganada la licitación, pero como vimos antes también tenía debilidades en relación al Sindicato. Por lo tanto, podría dar marcha atrás  a la negociación, quedando en un lugar más seguro.
El papel importante de Rosa dentro de la empresa, la dejaba en una posición de MAAN fuerte, ella podría negarse  a ser empleada de Metal, y abrir su ‘Lista Rosa’  haciendo oposición al Sindicato.

Cada uno de los MAAN de las partes, fueron influyentes a la hora de negociar. A Rosa,  le permitió mantener su lugar en la empresa y no ser desempleada. El Sindicato, logro gran parte de lo que buscaba; la ubicación de sus empleados, el puesto para la novia del secretario, etc.
El fuerte interés de Metal por la empresa FS, le daba fortaleza a su MAAN.

Creo que la forma de manejo de la empresa licitada se caracterizo por el principio Jiu-Jitsu; fueron escuchando propuestas, adaptando a sus beneficios, ofreciendo sus cadenas de restaurantes como lugar para los empleados, adecuándose al Sindicato.
Sin dejar de lado sus intereses, dio voz  a los del resto de las partes, saliendo sumamente favorecido en la negociación.

En cuanto a ‘Juego sucio’ creo que se ve el claro ejemplo en la empresa Metal, al apartar a su gerente de la toma de decisiones. Mostrando asi, una mala comunicación y confianza dentro de la empresa.

Como consideración final, creo que este tipo analizado, fue resuelto de manera eficaz y amistosa, resulto ser un acuerdo sensato. Todas las partes se beneficiaron con el resultado de la negociación; basándose en sus intereses y no en sus posiciones, cediendo al resto de las partes, pero sin dejar de lado sus principios o criterios.

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