MARCO LEGAL DE LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
Los puntos más importantes y legales que se debe interpretar, ejecutar adecuadamente para que una distribución internacional sea lo suficientemente completo para que regule integralmente la relación comercial que existirá entre las partes.
- Identificación de las partes
A simple vista puede tratarse de un tema elemental pero la despersonalización y la agilidad del comercio internacional, hace que con frecuencia se omita la adecuada identificación de las partes. Obtenga los datos exactos de la ubicación principal de la persona jurídica y para sus registros, los datos de los asientos secundarios de la empresa. Verifique si la parte contratante es quien ejecutará el contrato directamente o si es un intermediario. Es decir, usted debe saber si el contrato de distribución lo celebrará con un comercializador o con el productor mismo. Esto es importante para definir las condiciones de pagos, envíos, garantías y riesgos del negocio.
- Obligaciones principales de las partes
En los contratos de distribución las obligaciones principales son por parte del proveedor son las de entregar los productos y por parte del distribuidor, pagarlos y distribuirlos, es decir revenderlos.
En cuanto a la entrega de la cosa no olvide definir el producto objeto del contrato, sus cantidades y calidades específicas, modelo, versión, o referencia. También habrá de incluirse condiciones sobre los tiempos en los cuales se deberá hacer las entregas así como estipulaciones sobre quién y donde se reciben los productos. Aquí es fundamental acordar un término ICONTERM que regula las obligaciones asociadas con el pago de transportes y seguros e importación así como el de la transferencia del riesgo de la mercancía.
Frente a la obligación de pagar, establezca con suficiente claridad cuál es el precio. Esto implica que debe determinar si el precio es unitario o por cierto volumen, cuál es su moneda, si incluye impuestos, embalajes o si es fijo o variable. Ante un precio fijo, es probable que sea necesario fijar una fórmula de ajusta para evitar que pueda ser modificado unilateralmente por una de las partes, y si es variable, determine con elementos objetivos que determina y compone el precio final. . También se debe establecer cuándo y cómo deben realizarse los pago, junto con los medios admisibles de pago. Por último, fije las consecuencias de no hacer este pago a tiempo para que esta variable no quede tampoco a la libre determinación de una las partes. El distribuidor deberá también dejar claro si puede fijar libremente el precio de reventa, escoger los canales de distribución, elegir el cliente final, usar sub-distribuir, realizar actividades promocionales y publicidad.
Frente a esto último, es habitual ver en contratos de distribución internacionales obligaciones asociadas con la apertura de mercado. En plano internacional, no existen diferencias prácticas entre el contrato distribución y el de agencia mercantil, de ahí que es habitual ver contratos de distribución que incluyen obligaciones adicionales de promoción, comercialización y apertura de mercados.
- Obligaciones secundarias
Hay múltiples obligaciones adicionales que pueden pactarse, entre ellas y a título de ejemplo, mencionamos las siguientes:
- Procedimientos para hacer pedidos
- Régimen aplicable a las garantías
- Instrucciones para el uso de los bienes
- Manejo de la propiedad industrial
- Direcciones de notificación
- Fuerza mayor y caso fortuito
Se hace particular énfasis en pactar cláusulas de imprevisión que permitan el reajuste del contrato en caso que circunstancias ajenas a las partes hagan muy onerosa la ejecución del contrato para alguna de estas partes. También deben pactarse consecuencias para el incumplimiento del contrato y tasación anticipada de perjuicios en la forma de una cláusula penal.
- Terminación del contrato y sus efectos
Algunas de las posibles alternativas para la terminación del contrato y sus consecuencias son las siguientes.
Primero: que cualquiera de las partes pueda terminar el contrato en cualquier momento sin generar indemnizaciones.
Segundo: que solo una parte pueda terminar el contrato después de notificarlo.
Tercero: una terminación únicamente por incumplimiento.
Cuarto: terminación por el vencimiento del plazo del contrato.
Ante este riesgo, una buena alternativa es usar las cláusulas de confidencialidad para incluir en ellas información de mercado que el proveedor no pueda utilizar a la terminación del contrato para beneficio propio.
- Ley aplicable y solución de controversias
Finalmente recomendamos que partes escojan la ley que le será aplicable al contrato y el foro para resolver controversias. La ley debiera ser en principio aquella con la que el distribuidor se sienta más cómodo (nacional) aunque lógicamente, el proveedor pedirá la aplicación de su propio país. Aquí será necesario evaluar las normas sustanciales para finalmente elegir una. Recomendamos que tratándose de contratos de distribución internacional, se aplique la Convención de Viena sobre la Compraventa Internacional de Mercaderías de 1980, la cual contiene regulación clara, objetiva y equitativa frente a las obligaciones de entregar bienes y pagarlos.
En lo relativo a la solución de controversias hay dos caminos a elegir. Si el distribuidor tiene posición ofensiva, es decir, tiene más probabilidades de demandar entonces es aconsejable que considera que someter sus controversias a un centro de arbitraje. Si por el contrario, tiene una posición defensiva, entonces opte por resolver sus controversias ante los jueces de las jurisdicciones ordinarias ya que estas instancias prevén términos más largos para ejercer el derecho de defensa y resultan normalmente más económicos.
Estas son las principales consideraciones legales al establecer el marco jurídico de una distribución internacional. Lógicamente no serán las únicas ya que cada acuerdo contiene riesgos propios que deben ser previstos y administrados. Los contratos tienen esta misión de ahí nos preocupamos por hacer valoración integral de los múltiples aspectos de estas operaciones para asegurar su ejecución exitosa.
