Cuando un nuevo cliente atraviesa la puerta de la agencia de turismo viene cargado de un montón de ideas, expectativas, e imágenes previas de lo que serán sus próximas vacaciones. Puede ser que imagine un gran hotel resorts en las hermosas playas de República Dominicana, un agitado tour por las famosas capitales del antiguo continente, un crucero por las maravillosas costas del Mar Mediterráneo, o simplemente un breve descanso del ruido de la ciudad en las tranquilas sierras cordobesas.Claro que también dentro de todas estas fantasías existe la idea de un precio estimado, por ello, la gran pregunta es ¿Cuánto está dispuesto a pagar?, o mejor dicho ¿Hasta cuánto puede gastar?
Al comenzar el intercambio de toda esta información, entra en juego la capacidad del licenciado o técnico en turismo que se encuentre allí en ese momento. Uno nunca sabe que perspectivas trae el cliente en su mente y ni hablar si es un grupo de amigos, o dos familias amigas que desean vacacionar juntas; eso puede ser una situación un poco más compleja aún, ya que generalmente se presentan con mayores exigencias a la hora de concretar un viaje en el que todos estén de acuerdo. Es por eso que va ser fundamental, la escucha con suma atención, para poder alcanzar el objetivo de un viaje que equilibre costo y beneficio.
Inmediatamente cuando el cliente ingresa al local, el técnico deberá dejar de realizar cualquier otra actividad que esté llevando a cabo en ese momento, con el fin de recibirlo con una cálida sonrisa, y dedicarle su tiempo exclusivamente a él. Deberá dejarlo que se explaye y cuente todos sus planes sin interrumpirlo, porque cuanta más información obtenga, más se adecuará la propuesta de viaje que se le ofrezca posteriormente.
Una vez que haya terminado de contar todo, tomará los datos más relevantes y tratará de encontrar las mejores propuestas para hacer realidad esas vacaciones tan esperadas. Claro que no le va a dar una única opción, si no por lo menos unas tres opciones, para que el cliente pueda elegir la que mejor se ajuste a sus deseos y necesidades.
Al mostrarle las distintas opciones, el técnico deberá estar atento a la expresión en el rostro del cliente o en todo caso a su actitud, para poder descifrar si le han caído bien las propuestas o si quizá se fue un poco la mano con el presupuesto y deberá hacer algunas modificaciones en el paquete para que se adapte mejor al bolsillo del cliente y tal vez de esa manera poder concretar la venta y que ambas partes queden satisfechas.
Siempre hay que pensar que el cliente tiene la razón y que una buena experiencia podrá hacer que este vuelva en un futuro por sus vacaciones el próximo año. Por eso hay que brindarle un trato cordial, hacerlo sentir cómodo y sobre todas las cosas darle seguridad y tranquilidad de que lo que está eligiendo es la mejor opción para lo que busca.
Una buena comunicación e interpretación entre el emisor y el receptor es fundamental, es por esto que debemos escuchar activamente, sin interrupciones y así de esta forma tendremos las herramientas necesarias para dar una devolución lo suficientemente concisa y eficaz que nos permitirá llegar al objetivo.
