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Administración en ventas. Prof. Fasento

INSIGNIA

ADMINISTRACIÓN EN VENTAS

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoría, etc., que abarca la función de la administración en ventas.

 Se interesa en la dirección del personal ventas que está afectado al sector comercial de una empresa en donde comprende el reclutamiento, el entrenamiento y la motivación del personal de ventas llegando a tener ingerencia en la evaluación del desempeño y realizar las correcciones que se consideren pertinentes. El gerente de ventas debe involucrarse en las estrategias de la organización como son la planeación y la dirección del programa de marketing, analizar los resultados y señalar cuáles son las mejoras necesarias a realizar para la organización o empresa.

Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales. Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los propios comerciales o nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos de su correcta y sacrificada gestión.

El proceso de la administración de ventas:

Es la base para perseguir el desarrollo. La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.

  1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
  2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
  3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

Hay que recordar que las ventas, “es un arte”, y la administración de las ventas, es “visualizar el arte antes que va a ser realizado”, por lo que se debe de tener “márgenes de maniobra” y/o “espacios para ajustes”, para lograr cumplir con todos los objetivos.

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.

Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC, Open ERP, Open Bravo, etc.) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar al equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también debe de generar reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para todos los miembros del equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Director de ventas, sus funciones serán:

  • Definir la Organización de Ventas: Captación y Desarrollo, dimensionamiento, territorios, compensación.
  • Dirigir a su equipo de Jefes de Ventas.
  • Establecer el Plan de Ventas:
  • Estrategia de canales
  • Split de objetivos/ Planes de incentivos
  • Gobernante de previsiones: pautas de planificación y revisión
  • Implantar una Metodología de Ventas y dirigir a sus equipos a través de ella
  • Desarrollo de la fuerza de ventas
  • Evolución de la fuerza de ventas en tamaño y perfiles desde las necesidades actuales a las futuras.
  • Definición de los Role Models, tanto de los jefes de ventas como de los vendedores.
  • Entrenar a sus jefes de ventas para identificar las características de sus vendedores en el comportamiento observado para hacer eficientes las evaluaciones y posibilitar planes de mejora individualizados.

El jefe de ventas: Es el responsable de un grupo de clientes y de un grupo de vendedores, quizás de una parte o de la totalidad de los productos de los portafolios, y su labor es planificar y coordinar los planes individuales de cada vendedor. También es el responsable de la aplicación del programa de desarrollo de la fuerza de ventas para su equipo. La productividad debe ser su criterio básico de actuación. Esquemáticamente:

  • Planificar y hacer seguimiento y control de la actividad de los vendedores de su equipo.
  • Debe proporcionar una Metodología de Ventas que convierta cada oferta en la ganadora.
  • Gestión de Ventas: Fit&Trust
  • Exigir la contribución individual de cada uno de sus vendedores
  • Realizar las evaluaciones y los planes de mejora individuales de cada uno de sus vendedores.

· Proporcionar Coaching y apoyo en las gestiones de ventas, sin realizar el trabajo del vendedor pero ayudando desde su posición.

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