Trabajo práctico insignia de logística
Temas: problema de canal y poder del canal
Problema de canal:
Las disputas son inevitables en la toma de decisiones. Un grado moderado y controlado de conflicto es bueno, ya que permite la aparición de nuevas ideas pero se tiene que gestionar correctamente y con un grado de control.
Causas de los conflictos de los canales
• Incompatibilidad de objetivos
• Derivado de desacuerdos de dominio (el más dominante puede negociar)
• Diferencias de percepción de la realidad
Tipos de conflicto
• Conflicto constructivo o funcional: Actitud constructiva
• Conflicto destructivo o disfuncional: Actitud destructiva
Según las partes que intervienen, los conflictos pueden ser:
• Conflictos intertipo: Compuesto por miembros del mismo nivel del canal (detallistas pequeños contra grandes)
• Conflictos intratipo: Entre empresas del mismo formato (grandes empresas contra iguales)
Estos dos primeros serian de nivel horizontal.
• Conflicto vertical: miembros de canal diferentes (fabricantes contra grandes detallistas).
En todas las relaciones existen conflictos, sobre todo si son de dependencia. Cada parte quiere aumentar su autonomía, así que aparecen los conflictos de intereses.
El poder en el canal:
El poder es un requisito indispensable del control en muchas situaciones, entre ellas los canales de distribución. El poder de canal es la capacidad de influir o controlar el comportamiento de otro canal miembro. Hay varias fuentes de poder dentro del
contexto de los canales, como son, conocimientos especializados , premiso y sanciones.
Distintos tipos de poder:
Se clasifican en dos grupos básicos:
• El Poder Coercitivo: Penalizaciones potenciales
• El poder No Coercitivo: Recompensas y Asistencias prestadas. Este último ítem se subdivide en poder de recompensa, de experiencia, de referencia y de legitimación siendo que algunos autores añaden el poder de persuasión.
Poder Coercitivo:
Es la capacidad de conseguir la sumisión de otros miembros del canal a través de la intimidación de un perjuicio económico, como podría ser una gran disminución en las órdenes de compra, reemplazo del mismo, retrasos de pagos, abuso en el precio fijado especialmente dada por una posición monopólica, etc.
El ejercicio de este poder ocasiona conflictos cada vez más frecuentes e intensos de acuerdo a la penalización aplicada, por cuando tal indica el gráfico las ocurrencias serán mayores.
La persistencia del ejercicio del poder coercitivo puede dar a lugar a la aparición del Poder Compensador, es decir que en este caso los miembros perjudicados se integren para defenderse o resistir.
Poder No Coercitivo
Poder de Recompensa: es la capacidad de ofrecer a otro miembro del canal un beneficio o compensación económica. Como ejemplo podemos tomar un pedido preferencial e importante, distinción en el suministro, concesión de exclusividad o colaboración en campañas publicitarias.
Poder de Experto: Es la capacidad de influir basándose en la experiencia y el conocimiento. Como Ejemplos: La posibilidad del uso de patentes o marcas, compartir contactos clave, dar asistencia técnica, comercial o administrativa.
Poder de Referencia: Implica una capacidad de liderazgo y un prestigio reconocido por los miembros de un canal. Por ejemplo el ser proveedor de Walt Mart implica capacidad de producción, seriedad en el suministro, o también ser proveedor de Rolex o BMW o cualquier marca reconocida y prestigiosa en el mercado proporciona reputación al intermediario.
Poder Legítimo: Lo concede la autoridad derivada de un contrato o acuerdo que para imponer una decisión a otros miembros de un canal. El que lo posea por ejemplo un franquiciador, puede imponer la compra de determinados suministros, personal y productos que debe vender el franquiciado. Por lo tanto otorga un beneficio al intermediario distribuidor de la cadena.
Poder de persuasión: Capacidad de convencer a otros para que apoyen una postura, idea, plan o estrategia. Requiere de quien lo ejerza claros atributos de líder y en especial gran capacidad de negociador.
