El turismo hoy y siempre fue gran importancia para la economía del país en el que se esté ofreciendo esta actividad, es por eso que las empresas encargadas de la venta de un producto turístico llevan consigo una variedad de estrategias a la hora de ofrecer un paquete turístico, para que la venta sea exitosa.
Según la Organización Mundial del Turismo puede definirse como «las actividades que realizan las personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos a su entorno habitual por un período de tiempo consecutivo inferior a un año, con fines de ocio, negocios u otros». El turismo surge por diferentes motivaciones, muy personales como lo pueden ser: la búsqueda de la naturaleza, búsqueda de espacios para hacer ejercicio, de inspiración, de nuevos amigos, de contactos sociales; escapar de la rutina diaria; intereses culturales; demostración de poder económico; o simplemente huir del aburrimiento.
Es por ello que existen empresas o mejor dicho agencias de turismo que se encargan de facilitarte o alcanzarte lo que llamamos un paquete turístico (producto que comprende viajes, estadía, comida, traslado, etc.) ya pre diseñado o también personalizado. Estas empresas llevan distintas estrategias para hacer llegar su producto hasta nosotros, por medio de publicidades, campañas, etc. Pero la que vamos a analizar en este artículo es aquella que está dirigida de una manera más personal hacia nosotros, la que provoca el deseo, las ganas o la necesidad de querer comprar un paquete turístico y hablamos del discurso persuasivo.
¿A qué nos referimos con discurso persuasivo?
Al intentar convencer a otro de lo que estamos ofreciendo, influyendo en sus pensamiento (a partir de distintos argumentos) llevándolo a entender y apoyar nuestro punto de vista. Utilizando distintas herramientas como ser claro y mostrarte seguro de lo que estás ofreciendo, mantener un lenguaje directo y preciso, tener manejo del vocabulario específico, saber expresarse, ser carismático, tener buena
imagen/ presencia, poner ejemplos, entre otras cosas.
En el discurso persuasivo nos encontramos con dos elementos muy importantes el persuasor y el persuadido. El persuasor debe contar con la habilidad de causar el efecto que quiere dándole gran importancia o utilizando la ayuda de poder identificar para que público va a ir dirigido lo que quiere dar a conocer. Mientras que el persuadido va a ser quien se deje influenciar por lo que la otra persona esté
ofreciendo.
Entonces ¿de qué manera utiliza el discurso persuasivo una agencia de turismo para la venta de un producto turístico?
Lo primero que debemos generar con el cliente es un ambiente de confianza y empatía, demostrarles que estamos a su disposición y que el producto que tenemos para ofrecerles es el que están buscando. Sabemos que el turismo no es un bien tangible, es más bien una experiencia, un recuerdo o una ilusión, por lo que puede costar más convencer a alguien de comprar un paquete turístico.
Para tener una venta exitosa de aquello que estamos ofreciendo siempre vamos a tratar de reconocer a que público nos estamos dirigiendo, fijándonos en edades,
gustos, motivaciones, etc. No es lo mismo hablar con un grupo de adolescentes alumnos de secundaria que están por hacer su viaje de egresados, que hablar con una pareja de recién casados que busca un lugar tranquilo y lejano para pasar su luna de miel.
Para conocer mejor a nuestros clientes hay preguntas claves como ¿Qué busca en su viaje? Y ¿Qué presupuesto tiene pensado invertir? Si no se hacen preguntas para conocer los gustos del cliente, se tiene que ofrecer todos los destinos en el mundo, confundiendo a nuestro cliente y llenándolo de datos que quizás no necesita.
Luego de tener una idea de lo que podría llegar a querer el cliente vamos a contarle lo que el destino que elegimos para ellos tiene para ofrecerle. Tenemos que lograr que el cliente se antoje realmente del destino que estamos ofreciendo, una manera muy efectiva es tener con nosotros una representación audiovisual para que el cliente pueda ver y saber cómo va a estar en ese lugar. Por ejemplo si estamos ofreciendo un destino para descansar, específicamente un lugar cálido, podremos mostrar una presentación y hacer que el cliente mire las playas que tenemos, que mire el hotel, sus
habitaciones, la comodidad que tienen las camas, mostrar las oportunidades que tiene, los diferentes atractivos que puede conocer. Crear una presentación con la intención de ubicar a nuestro cliente en ese lugar y convencerlo de que es lo que está buscando. Finalmente si conseguimos persuadir de esta manera a nuestro cliente cerramos la venta, manejamos las objeciones (si es que las hay) y por último entramos en la oferta de productos adicionales como seguros, alquiler de vehículos, etc.
En conclusión, si bien las herramientas a utilizar para persuadir en la oferta de un producto son similares en la mayoría de las empresas, algo que diferencia y dificulta la venta de un producto turístico es el hecho de ser un bien intangible, por lo que podría costar más hacer que los clientes estén seguros de comprarlo y que confíen en que realmente se van a llevar un recuerdo muy valioso.
