INSIGNIA IEA VICENTE LOPEZ T. N
ALUMNO: Andrea H. Campero
CARRERA: Administración de empresas
LA ADMISTRACION DE VENTAS
Las ventas son el corazón de todo negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a vendedores y compradores, el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.
La administración de ventas es la diciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a los clientes, operaciones y proveedores, la misma proporciona el desarrollo del seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. A su vez permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, supervisión, remuneración y motivación, según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.
El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales.
EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
El proceso de la administración de ventas incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas:
Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.
Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
En el ámbito organizacional, factores como recursos humanos y financieros, capacidad de producción, y experiencia en investigación y desarrollo de la empresa ayudan u obstaculizan la capacidad de la fuerza de ventas para conseguir clientes o expandir su participación de mercado.
OBJETIVOS:
Al hablar de los objetivos de ventas, nos estamos referimos a las metas o fines deseados que sirven para orientar y motivar toda acción de venta. Es imprescindible definir objetivos en el plan para poder evaluar las acciones y estrategias realizadas por la empresa. Los objetivos de ventas deben estar alineados, ser específicos, cuantificables y alcanzables, deben ser establecidos para un plazo de tiempo determinado. Detrás de los objetivos esta la necesidad de incrementar la facturación de la empresa.
Megatendencias que afectan a la administración de ventas
Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:
– Competencia extranjera intensa
– Expectativas cada vez mayores de los clientes
– Mayor pericia del comprador
– Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones
– Énfasis creciente en el control de los costos
EN LA ACTUALIDAD
Para adaptarse exitosamente a estas «Megatendencias», las compañías progresistas están ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una mayor integración de las funciones de ventas y marketing. Los gerentes de ventas de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las oficinas centrales está obteniendo un mejor rendimiento de la administración de ventas.
“En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación”.
