Las motivaciones de compra de un cliente pueden cambiar en cuestión de segundos.
Las motivaciones son los motores que impulsan a comprar y guían el comportamiento del consumidor.
En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se enfrenta a múltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de uno u otro producto. Puesto que el deber de las marcas es conocer a sus clientes, es también su deber estar al tanto de las diferentes motivaciones de compra del consumidor.
- Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera.
- Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y compra lo que tiene más a mano.
- Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se espera de ella.
- Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya muy limitadas.
- Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de cara a los demás.
- Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá.
- Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor.
- Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable.
- Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar.
- Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él.
- Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para el colegio.
- Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto.
- Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto.
- Presión: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos.
- Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una buena causa.
- Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a otra persona que previamente le ha dado algo.
- Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor.
- Adicción: en este caso es una fuerte adicción la motiva la compra.
- Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para sentirse más seguro y ahuyentar así el miedo.
- Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo.
RECOMENDACIONES
- Cuida bien a tus clientes motivados por los beneficios y por las opiniones de terceros y se convertirán en tus mayores prescriptores.
- La sencillez es fundamental. Mantén contentos a tus usuarios motivados por la funcionalidad y serán los más fieles.
- Asegúrate de que la personalización de los productos y servicios está dando los frutos deseados para retener a los usuarios y que sean defensores de tu marca.
- Personaliza la forma en que te relacionas con tu público objetivo. Por ejemplo, los millennials están más influenciados por su entorno que otros grupos y prefieren comunicarse a través de redes sociales.
- Si eres un multinacional minorista, ten en consideración las variaciones geográficas. Una estrategia
competitiva en precio, por ejemplo, puede ser más importante en Brasil que en Noruega. Una logística eficaz es más importante en Turquía que en Finlandia.
