Investigación de mercado
Como las empresas pasan del método prueba y error a la investigación de mercado y de la producción al mercadeo
Caso real de la galletitas artesanales tía maruca.
La historia de la marca de galletitas artesanales, contada por su creador, Alejandro Ripani, parece sacada de una novela de aventuras. El audaz emprendedor nos deja sus enseñanzas.
A fines de los 90, el futuro empresario intentaba hacer su propio camino mientras la fábrica de galletitas de su familia tambaleaba (como tantas otras en esa época) al borde de la quiebra. “Había desaparecido el canal tradicional que abastecíamos: la galletería”
A la búsqueda de una alternativa, comenzaron a elaborar tapas de empanadas. En un intento por diferenciar su producto, encargo el diseño de una imagen, pero tenía un problema: no había pensado un nombre. “El diseñador me contó que su tía Maruca hacia unas empanadas memorables, y de inmediato lo adopte como marca”, evoca.
Pero las tapas de empanadas no funcionaron como negocio: no había ninguna diferencia entre las que fabricaba Ripani y las que ya existían en el mercado. Parecía que no había salida, hasta que advirtió que el canal minorista fraccionaba las galletitas y las vendía a un valor superior. ¡Allí había un negocio! Se lo propuso a su familia, pero no lo aceptaron.
“Sin embargo, yo estaba convencido: agarre bolsitas de Tía Maruca y las llene con galletitas, prepare dos exhibidores con un surtido y los deje en dos comercios. A la semana volví y pude comprobar que había sido un éxito total”, cuenta.
Forma básica de prueba y error
Esta forma como lo vemos en el ejemplo se basa simplemente en poner un producto en el mercado y ver si se vende o no esto sucede o lo realizan generalmente las pymes y eso fue lo que hizo Alejandro Ripani ver un posible mercado para sus galletitas probar si se vendían o no.
Sin un estudio de mercado y sin conocer el canal minorista (la fábrica de su familia abastecía solo a mayoristas) se lanzó a fabricar y distribuir sus galletas en quiscos y almacenes, con la idea de recrear en múltiples puntos de venta la galletería tradicional, utilizando vistosos exhibidores de madera llenos de un surtido de galletitas en envase transparente (como las viejas latas) y con un nombre e imagen que remitía a lo artesanal y casero.
A partir de entonces se generó un crecimiento explosivo en ventas y la marca llego a ser muy pronto la número uno en quioscos y maxi quioscos. “La registre recién dos años después de lanzarnos al mercado”, admite el empresario.
Para entonces, en la calle la conocían bien: Tía Maruca representaba alimentos ricos, sanos, hechos con cuidado artesanal; y era un nombre que remitía a lo familiar.
Se había logrado un buen producto para el canal adecuado
Hoy en día Tía Maruca es dueña de un gran surtido de galletitas , dulces y saladas, dos plantas de fabricación y una más para productos especiales para la elaboración de productos sin T.A.C.C.
Hace poco tiempo la fábrica compro dilexis que era propiedad de Pepsico convirtiéndose ya, en una de la empresa grande en el rubro de galletería
Hoy en día la marca trabaja con profesionales del marketing y le sale a competir a los grandes marcas, pero ya no utiliza la forma prueba y error, sino que realiza una investigación de mercado, tal es el caso del nuevo packaging que tienen los biscochos de grasa Tía Maruca, que se hicieron entendiendo que en el mercado había una marca muy establecida y líder como don satur
La empresa realizo una investigación de mercado, esta investigación dio como resultado que la marca que mas se consumía era don satur y que la gente reconocía a los biscochos por la marca y por el packaging, luego de esa investigación se decidio salir al mercado con un packaging similar para que la gente agarre el producto parecido al líder, llegue al consumidor y lo pruebe
Son mucho más livianos y no tienen ese aspecto grasoso , esto es una ventaja en esta era que hoy estamos viviendo como consumidores, el consumidor hoy busca cuidar su cuerpo y el aspecto de los comestibles se tienen muy en cuenta, la idea se deriva de una investigación de mercado esta forma disminuye los costos y le brinda a la empresa herramientas precisas para tomar deciciones,en este caso la estrategia de marketing correcta, pasando también de un concepto de producción al concepto de mercadeo que significa producir lo que quiere o busca el cliente.
