¿Que es la capacitación? La capacitación o también llamado desarrollo del personal es una actividad que se realiza generalmente en una organización. La capacitación busca mejorar el conocimiento ,actitudes, habilidades o conducta de los colaboradores. Cuando surge la necesidad de capacitar a nuestro personal? La necesidad de capacitar a nuestro personal surge cuando empezamos a notar dificultades para desarrollar una tarea. Existen varias formas de poder detectar las dificultades por ejemplo una de las mas conocidas es la ” Evaluación de desempeño”. Generalmente las actividades en una organización son rotativas por ende cada colaborador debe estar capacitado para poder cumplir la función que requiere la empresa en ese momento . Principal responsabilidad de la supervisión La principal responsabilidad de la supervisión es detectar la necesidad de una futura capacitación según el potencial de cada personal y sus aptitudes. Campos donde se aplica la capacitación Estos son muchos pero por lo general en las organización es la capacitación se da en ? Inducción : Es la información que se les da a los recién llegados .Generalmente de esta tarea se ocupan los supervisores ( RRHH) ? Entrenamiento : Este se da al personal operativo , generalmente se da por puesto y se hace cuando detectan problemas que afectan tareas o funciones. ? Formación básica : Este tipo de formación se le da a un cierto personal preparado con un conocimiento de toda la organización . Estos por lo general son jóvenes profesionales llamados “Oficiales del Futuro “ ? Desarrollo de jefes : Esta suele ser en general la más difícil porque no brinda conocimientos sino desarrollo de actitudes. Por lo general una capacitación resulta ser una gran inversión para las empresas por lo tanto antes de ingresar a un nuevo colaborador la organización deberá conocer bien sus potencial y ver hasta donde este puede llegar desarrollando sus conocimientos . Hay muchísimas formas y tipos de capacitación pero en este caso vamos a enfocarnos solo en uno “La capacitación al personal de ventas “ Capacitación en ventas La capacitación en ventas se realiza con el fin de dar herramientas a los vendedores para llegar a ser más eficientes . La capacitación es un factor que mejora dentro del equipo de ventas la comunicación y esta hace que la relación de los mismos sea de entusiasmo y logra que todos se sientan integrados . Cuales son las razones para capacitar a los vendedores? Según el Licenciado Alejandro Wald existen 9 razones por las cuales una empresa debe capacitar a sus vendedores . Aumentan las ventas y los beneficios de la organización
? Toman en cuenta su compromiso con la empresa.
? Defiende la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
? Aumentan su motivación la integración y la moral
? Buscan soluciones ante las dificultades.
? Conocen sus productos y a su vez la necesidades de los clientes.
? Hacen más eficiente su organización personal.
? Mejoran su profesionalidad en ventas.
? Descubren sus puntos débiles y se afianzan en sus puntos fuertesEl éxito en las ventas se da debido las habilidades, conocimientos y comportamientos del vendedor . Por eso es fundamental que el mismo tenga 3 conocimientos y 4 habilidades fundamentales . Conocimientos ? Conocimiento a los clientes ? Conocimiento a los valores y la cultura de la empresa ? Conocimiento al producto o servicio que puede ofrecer para solucionar su problema. Habilidades ? Solucionar problemas ? Una buena comunicación y explicación del producto ? Inspirar confianza ? Aprovechar sus puntos fuertes. Para poder lograr estos requisitos se debe llevar a cabo una buena capacitación y para ello se debe elaborar un anteproyecto . Principalmente se estudia y selecciona las partes de la empresa que necesita realmente la capacitación, luego se tiene en cuenta el tiempo y los costos y por último se decide si la capacitación va a ser individual o colectiva. En segundo lugar se debe establecer un plan de capacitación ? Confirmar objetivos y temas ? Determinar y planificar las acciones ? Calcular el presupuesto ? Conseguir la autorización de los miembros de la jerarquía. Una vez terminada la capacitación de los vendedores existe una alternativa pedagógica para comprobar si la misma fue exitosa. Esta se llama “ROLE PLAYING”, consiste en filmar al vendedor en horarios de trabajo para evaluar su desarrollo ante los clientes . Este suele ser una forma bastante comprometedora y genera un ambiente tenso entre los mismos. Este proceso bien utilizado suele ser una Buena fuente de perfeccionamiento . El formador ,la dirección comercial y el responsable de la capacitación son quienes intervienen en la evaluación. Criterios de evaluación ? Enriquecimiento del conocimiento ? Calidad de los métodos usados y en la documentación ? Duración e intensidad de la capacitación . ? Lugar donde se realiza la actividad, hospedaje y gastronomía ? Formación complementarias . Medios de evaluación ? Cuestionamientos personales ? Escala de calificación ? Evaluación en pequeños grupos 4 ? Libre expresión de los participantes Por último se realizará un seguimiento a los colaboradores capacitados .Por ejemplo ( cada participante se compromete a tener un objetivo y mejorar para alcanzarlo, entrevistas personales de evaluación con los superiores) etc.
23 noviembre, 2024
