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Los Canales de distribución en China

Los Canales de distribución en China

China ha trabajado en los últimos años en la liberalización de su sistema de distribución con el fin de facilitar el comercio total y los derechos de distribución para las empresas. Actualmente, el único factor de inhibición en el proceso es que las empresas extranjeras tendrán que solicitar la aprobación del la Comisión Económica de Relaciones Exteriores y Comercio local de antes de que puedan registrarse en la Administración de Industria y Comercio
Existen diferentes canales que las empresas pueden escoger para entrar en el mercado chino, en la que deben evaluar los pro y los contras que estas pueden brindar dependiendo del propósito y el sector en el que se desenvuelve la compañía.
Agente o distribuidor
A finales de 2005, el Ministerio de Comercio  publicó los documentos adicionales que clarifica plenamente los procedimientos de solicitud para los inversores extranjeros a establecer nuevas Empresas Comerciales con Inversión Extranjera (Fices en ingles). En la actualidad, la aprobación de nuevas empresas extranjeras se produce en el nivel provincial, y no a nivel nacional pero con algunos problemas técnicos todavía.
Hoy en día los fabricantes existentes de inversión extranjera que han ampliado sus ámbitos de negocios se limitan a la distribución de los bienes que producen y los fabricantes ya existentes que han ampliado su ámbito de aplicación de negocios para incluir la distribución deberán asegurarse de que la mitad de sus ingresos proviene de su actividad de compra-venta.
Distribuidores
La empresa exportadora debe tener en cuenta lo que cubre este medio que son los servicios de un comisionista, los servicios de venta al por mayor y los servicios de venta al por menor. Como se mencionó anteriormente, las leyes y los reglamentos vigentes permiten a las empresas extranjeras a establecer filiales de distribución para productos importados y producidos en el país.
Restricciones sobre la propiedad en este sector se limitan a los productos vendidos (por ejemplo, libros, periódicos, productos farmacéuticos, plaguicidas, sal y tabaco) y el ámbito de la distribución de la entidad (por ejemplo, grandes cadenas de tiendas con más de 30 puntos de venta de una gama de productos).
Con una cuidadosa selección, capacitación y contacto constante, un exportador puede obtener una buena representación en el mercado por una empresa de comercialización china, muchos de los cuales están autorizados a operar en una amplia gama de productos. Algunas de las grandes empresas tienen oficinas alrededor del mundo, así como una red de oficinas y filiales en China.
Agentes locales
La mayoría de estas empresas no tienen la importación o la autorización de exportación. Por lo que la compra e importación de productos extranjeros lo hacen a través de las empresas que tienen estas licencias mediante el pago de una comisión. Estas pueden ser oficinas de representación de Hong Kong, empresas extranjeras de comercio exterior o empresas chinas con las redes regionales o parciales nacionales.
Teniendo en cuenta el tamaño y la diversidad de China, así como la falta de agentes con gran capacidad de alcance, puede tener sentido trabajar con varios agentes para cubrir las diferentes áreas, y ser cauteloso en la concesión de territorios exclusivos.
Minoristas
Entrar en el mercado mediante la designación de agentes / distribuidores, especialmente los grandes que cuentan con extensas redes de distribución, es una buena opción para las pequeñas empresas sin un buen conocimiento del mercado continental. También estas empresas suelen tener una relación de cooperación a largo plazo con los minoristas, lo que hace más fácil para los nuevos productos encontrar su camino en el mercado a través de estos.
Los minoristas de china continental se están desarrollando en la dirección de redes de gran escala, con múltiples puntos de venta. Mediante el suministro de mercancías directamente a estos grandes distribuidores (en especial las cadenas de venta al por menor), es posible que el proveedor logre el objetivo de ampliar la cobertura, el aumento de la exposición, la captura de los mercados y de reforzar la marca-nombre de su mercancía en un plazo relativamente corto
Como los puntos de venta atraerán un gran número de consumidores, los minoristas están en una posición dominante y de liderazgo. Los proveedores por lo general, tienen que pagar todo tipo de cargas de cantidades considerables (por ejemplo, tasa de publicidad, la tasa de promoción, la cuota de entrada y cuota de manejo, etc.), tanto antes de ganar acceso al mercado y durante el transcurso de la venta. Esta situación eleva considerablemente sus costos de operación y aprieta sus márgenes de beneficio.
Tiendas propias al por menor
Tener tiendas propias puede traer grandes ventajas ya que tiene contacto directo con el cliente final, por lo que facilita la prestación de servicios más profesionales y personalizados y ayuda a promover de mejor forma las ventas además que es propicio para descubrir y captar la demanda real del mercado.
Es bueno para la construcción y la promoción de la imagen de marca (por ejemplo, a través de tiendas especializadas), que aumentan el valor tanto de marcas como de productos.
Igualmente la recuperación directa de dinero en efectivo ayuda a mantenerse al margen de los riesgos de crédito y mejora la eficacia de la utilización de los fondos y el margen de ganancia es relativamente mayor que otros canales.
Ventas directas en línea
El gobierno chino ha adoptado una actitud abierta hacia el comercio electrónico en china. Tanto las empresas chinas como extranjeras han participado activamente en la inversión y el establecimiento de canales de ventas en online. China tiene el mayor número de usuarios de Internet que en junio del 2009 alcanzó los 338 millones.

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