INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Internacionalizar un producto no es fácil. Se deben analizar variables de lo que se quiere exportar y de la empresa
El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales, va mucho más allá de vender en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas esporádicas. Para exportar un producto es necesario tener una visión a largo plazo.
La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas.
Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto al producto que deseo exportar, las que me darán las características de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.
Características, diseño.
Presentación y/o embalaje.
Precio, calidad certificada.
Servicio de entrega, atención postventa.
¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?
Para saber cómo exportar un producto se debe tener claro que la fase de preparación de un producto para su exportación es crítica. Debes esperar tener que aplicar un cierto grado de adaptación de tu producto para venderlo fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera venta. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas, agentes, embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos en el mercado extranjero.
Estudiar los productos de la competencia en el país en el que quieres hacer negocios es una gran forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado. Si no puedes visitar el país y revisar los
Ampliación de las aplicaciones actuales de tus productos
Aquí es donde vivir algunos meses en un país extranjero realmente vale la pena para saber cómo hacen las cosas los locales y que necesitan hacer mejor. Puedes encontrar que si cambias la velocidad de un mezclador de cocina, un plato de comida en China puede ser hecho más rápida y fácilmente. Antes de hacer negocios en un país pregúntate ¿cómo gasta la gente su tiempo ahí? ¿Cuáles son sus comidas favoritas? ¿Cómo limpian sus hogares
¿Cómo vas a manejar las garantías, ventas por consignación o llamadas de servicio en el extranjero?
Anticipa lo que se necesitara para cumplir esos compromisos en el mercado global y local, traza la logística de principio a fin y determina quien será responsable. Si no es factible, entonces no lo ofrezcas.
Revisa los efectos ambientales en tu producto
La humedad, los altos costos en energía, pobre abastecimiento de agua, temperaturas extremadamente altas o bajas, pobre infraestructura, todo esto puede afectar el mantenimiento de tu producto en el mercado nuevo. Si no puedes adaptar tu producto a las condiciones ambientales, quizás tendrás que elegir otro mercado. Si no hay caminos para transportar tu producto, no podrás llegar a ninguna parte.
País de origen
Para vender un producto en las tiendas de retal o en cualquier parte, algunos países requieren una declaración del producto que indique donde se fabricó. Verifica con tus clientes potenciales, mayoristas, agentes, embajadas y especialista de logística si es que lo requiere la ley antes de exportar al país en el que quieres hacer negocios.
Adaptar tu producto para satisfacer las necesidades del mercado externo es una tarea considerable y seguramente requerirá una inversión sustancial en tiempo y dinero. Sera inteligente determinar si las ventas anticipadas cubrirán el gasto y proyectar cuanto tiempo se necesitara para recuperar los costos de adaptación de tu producto
Investiga para encontrar el mercado adecuado
Hacer un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing entregándote una imagen clara de los factores económicos, políticos y culturales que afectan tu habilidad de vender tu producto o servicio. La investigación de mercado te ahorra tiempo, dinero y esfuerzos reduciendo tu exposición a los imprevistos.
Existen dos grandes tipos de investigación de mercado. La investigación secundaria consiste en información recolectada a partir de fuentes publicadas (libros, periódicos, reportes de mercado, estudios y publicaciones periódicas) y el Internet.
La investigación de mercado primaria ayuda a llenar los vacíos críticos a través del contacto directo con expertos clave, clientes y otras fuentes de información. Este tipo de investigación involucra técnicas de contacto personal como entrevistas y consultas y es mejor cuando se intenta llevar a cabo luego de haberte familiarizado con el mercado potencial a través de la investigación secundaria.
Diseña estrategias de mercado para el mercado objetivo
El marketing internacional no es igual al doméstico. Quienes no tienen esto en cuenta, lo hacen bajo su propio riesgo. Sin importar cuan exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu país, debes estar al tanto de que tu audiencia internacional a menudo tendrá diferentes gustos, necesidades y costumbres. Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, un documento flexible que seguramente será revisado, evaluado y modificado a través de tus actividades de exportación. El marketing es una actividad continua al igual que la planeación de las estrategias de marketing porque nunca puedes saber suficiente acerca de tus clientes y de cómo satisfacer sus necesidades.
Entrada en el mercado
La investigación está completa y los planes de exportación y marketing han sido desarrollados. Te sientes listo para entrar al mercado y estás buscando la mejor estrategia para alcanzar clientes potenciales. Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados. Sin embargo, como su nombre implica, involucra el mercadeo y venta directos al cliente. Puede ser más adecuado para administrar estas complejidades y servir mejor a los posibles clientes.
1. Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc.
2. Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas extranjeras con sede en el país, venta mediante representantes o comisionistas de exportación, con sede en el país, etc.
