Debido al éxito de las ferias, empresas rusas cerraron contratos anuales millonarios. Como consecuencia, se observa el crecimiento de las exportaciones argentinas de quesos.
La empresa argentina láctea Arglac Food acordó con la Federaciòn Rusa exportar quesos por u$s 3 millones, actualizando anualmente estos contratos millonarios.
A pesar de que Arglac Food ya comercializaba algunos de sus productos lácteos, la situación particular que plantea Rusia, ayuda a la empresa a afianzar los productos que ya importaban y a promocionar la entrada de nuevos.
Rusia cuenta con una de las 10 ferias más importantes de alimentos y bebidas que existen en el mundo, denominada “World Food Moscow”. Esta gran feria rusa, se realiza exclusivamente para la industria alimenticia y de bebidas, y cada año recibe a un gran número de productores internacionales y locales con ansias de promocionar sus productos y servicios al mercado y extender sus negocios.
Esta feria alcanza un gran número de mayoristas, distribuidores y dueños de locales de comida, que hace que las empresas expositoras puedan hallar un distribuidor que les de seguridad y también puedan evaluar la demanda que tienen sus productos en el mercado ruso. Hay un grupo pequeño de empresas importadoras que dominan la distribución de una gran fracción de los quesos importados de valor alto conducido a consumidores de mayor poder adquisitivo. Existen algunas excepciones donde las sucursales rusas de los fabricantes internacionales de queso, se ocupan de la compra de sus productos.
Carlos Mansilla, director de la empresa láctea Arglac Food, expresó que este año la participación en la feria World Food Moscow, resultó muy positiva, ya que los productos lácteos son muy atractivos para el mercado de Rusia. “La respuesta que obtuvimos este año fue más prominente respecto a los años anteriores. De todas maneras nuestra empresa apunta a mantener los negocios actuales, sin dejar de hacer nuevos contactos de manera tal que podamos ganar cada vez más mercado”
Las restricciones por parte del gobierno ruso a las importaciones provenientes de los países de la Unión Europea, Noruega, Australia, EE UU, Canadá y Japón, fueron favorables para el mercado lácteo argentino en general, ya que hicieron que Rusia opte por dejar atrás el mal recuerdo que les quedó del año anterior debido a los problemas ocasionados por el desperdicio de muchos productos vencidos y con moho por pérdida en los envases, elemento fundamental de conservación para que un producto llegue en buen estado al consumidor.
En el caso de los quesos, los materiales que más se utilizan son las láminas de aluminio, las fundas plásticas y películas sintéticas, ya que son los que dan una mayor protección contra los microorganismos y los daños que puedan causarse en el manipuleo de la mercadería.
Esta apertura de mercado por parte de Rusia, motiva a los productores a seguir interesados en ampliar sus exportaciones al país desarrollando políticas que se orientan a mejorar la seguridad de sus procesos productivos y calidad de su mercadería.
El marketing tiene un alto valor para la empresa. El crecimiento del comercio exterior demanda estudios de mercado tanto del producto como del país para lograr capturar clientes de otras naciones. Como estrategias de marketing, las ferias comerciales son muy interesantes, ya que es allí donde se genera el contacto entre el comprador y el vendedor. Que entre ambos puedan vincularse mediante un buen diálogo y el vendedor pueda establecer un vínculo de confianza, es fundamental para que se desarrollen negocios que perdurarán a lo largo del tiempo. Los empresarios que asisten a estas ferias no siempre disponen de un stand, sino que asisten a las exposiciones como visitantes y estudian de cerca cómo acceder al difícil mercado ruso. Aunque algunas empresas españolas lograron instalar sus oficinas propias de representación, la mejor opción es mediante un distribuidor ruso, ya que facilita la agilidad para realizar todos los trámites burocráticos que se requieren.
Como vía de comercialización para ingresar al mercado ruso, existe una alternativa, y es estableciendo una joint venture.
La joint venture es la formación de una compañía nueva integrada por dos o más personas jurídicas o comerciantes que contribuyen con sus conocimientos y experiencia, pero siguen sosteniendo su autonomía e intereses. Esto incluye la formación de empresas originadas de alianzas estratégicas.
Esta estrategia es atractiva fundamentalmente para aquellas empresas que estén verdaderamente interesadas en ingresar en el mercado e intervenir en la comercialización de sus productos en la Federación Rusa. Está claro que será clave la elección de la empresa rusa para definir el fracaso o éxito del plan.
Otras de las vías de comercialización recomendada es establecer una filial con licencia de importación en el país ruso. Si bien por esta vía se requiere de una mayor inversión y trabajo empresarial, representa algunos notables atributos: mayor inspección de la comercialización, comprender el mercado, buena comunicación y asistencia al distribuidor y gran control y eficiencia en el trabajo de promoción.
En conclusión, la firma Arglac Food califica su participación en la World Food Moscow como magnífica, trayendo de su regreso nuevos negocios, muchos contactos y las ganas de seguir creciendo como empresa productora de làcteos para abastecer al mercado ruso, mercado del cual cree va creciendo potencialmente.
Autor: Yèsica Lazarte.
