El administrador o gerente de ventas participa en el desarrollo de la política comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado y optimizar los resultados de las diferentes canales de distribución. Luego de analizar y evaluar los mercados, los gerentes de ventas planifican, implementan y controlan las estrategias y planes de acción para el logro de los objetivos de marketing. El papel del administrador o gerente de ventas es un puesto de responsabilidad, de supervisión y de gestión.
La persona que desempeña este puesto está encargada de planificar, desarrollar y dirigir estrategias para alcanzar las metas de ventas de la empresa a nivel nacional, motivando a un equipo de trabajo para llegar a este fin.
FUNCIONES DE UN SUPERVISOR DE VENTAS
- Preparar los Pronósticos de Ventas.
- Preparar los Pronósticos de Gastos.
- Buscar y elegir otros canales de Distribución y Venta.
- Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.
- Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas.
- Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las visitas domiciliarias.
- Analizar o estudiar y obtener las visitas domiciliarias y asignar el número exacto de vendedores.
- Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas.
- Reclutamiento de Vendedores
- Preparar el perfil adecuado del vendedor idóneo
- Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones promotoras de empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y páginas Web, base de datos de vendedores, por recomendación de los actuales vendedores, etc.
- Diseñar el proceso de obtención de vendedores: Selección, Entrevista Personal, Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de vendedores idóneos.
- Capacitar y Adoctrinar a la Fuerza de Ventas
- Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala de ventas.
- En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y adecuarlos al equipo de ventas.
- Preparar manuales de funciones de los vendedores.
- Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los vendedores, como padrones de clientes,
planos de rutas, formularios, catálogos, cartas, material POP, etc.
- Realizar la presentación de nuevos productos y desarrollar nuevas técnicas de visitas domiciliarias para
promocionarlos.
- 4. Generar Motivación a la Fuerza de Ventas
- Crear ingeniosa fórmula de remuneraciones.
- Elaborar campañas promocionales, eligiendo premios y concursos semanales o mensuales.
- Escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas.
- Darles solución a todos sus problemas laborales e involucrarse de manera sutil en la solución de sus asuntos
familiares cuando sea necesario. El vendedor debe estar con la mente centrada en las ventas.
- Felicitar y en lo posible premiar los logros de cada vendedor.
- Supervisar las Acciones de su Equipo de Ventas
- Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas de la semana, mes y año.
- Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores verificando los documentos utilizados.
- Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados de ánimo, su presencia, etc.
- Orientar cualquier desviación sobre lo establecido.
Una de las principales formas de remuneración son las comisiones
Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Es un sistema que ha estado vigente durante mucho tiempo ya que remunera el esfuerzo y las ventas conseguidas.
Ventajas:
- Se cobra el dinero en relación al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho, en algunos casos.
- La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos.
- El vendedor, de esta forma, no se somete a una disciplina empresarial.
- A veces, es la única forma posible de contar con comerciales en las pymes.
- Respetando la cartera de clientes, puede ser una fuente regular de ingresos sin apenas trabajo posterior.
Desventajas:
- La empresa estará supeditada a la fuerza de ventas.
- Es complicado mantener un control del mercado.
- A largo plazo puede resultar caro sostener este sistema y puede encontrar dificultades para seguir creciendo.
- Resulta difícil formar equipos de trabajo, pues suelen ser colaboradores desvinculados con la empresa.
- Crea inseguridad en el vendedor.
- Las relaciones están totalmente mercantilizadas.
- Por lo general, se presta más atención a la venta de productos de fácil salida.
Evaluacion
Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.
Para poder realizar una evaluación exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio. Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeño en los puntos débiles.
El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores:
Como percibe su papel.
Actitud.
Nivel de habilidades.
Motivación.
Variables organizacionales y ambientales.
Para concluir, el proceso de evaluación de la fuerza de ventas es muy complejo ya que no permite medir actividades que no ofrezcan resultados en el corto plazo, pero que de todas maneras tienen consecuencias positivas para la compañía en el largo plazo