Las ventas de un negocio son la base para mantenerlo a flote.Una herramienta de pronóstico de las ventas puede estimar con la facilidad la demanda de sus productos. Este proceso permite predecir las ventas a través del análisis de indicadores en los históricos tomando como referencia patrones de uso o consumo basado en un periodo determinado. Pronosticar las ventas permite visualizar fortalezas y debilidades propias en comparación con nuestros competidores.
Hay diferentes métodos de pronósticos de ventas:
Métodos cuantitativos.
• Análisis de los factores de mercado: la demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
• Análisis de ventas históricas y la tendencia: consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento.
• Pruebas de mercados: una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de pilotoo experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
Las características que presentan los pronósticos cuantitativos son:
• Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarse en el error esperado de cada pronóstico.
• Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre si a medida que se les agrupa.
• Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos, con la finalidad de tener una certeza en el crecimiento a futuro de acuerdo a una metodología.
Métodos cualitativos:
Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se encuentra con información histórica (para un nuevo producto).
• Encuesta de las intenciones del comprador: consiste en un relevamiento de opinión de deseo o expectativas sobre la cara de un producto.
• Participación de las fuerzas de ventas: consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de las fuerza de venta. este método puede generar métodos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico.
• Juicio de los ejecutivos: se trata más de conjeturas. Se utiliza el método Delphi, se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas opinan, luego se resume las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción.
• Juicio de consultores externos: es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando. Se realizan barias consultas, sobre lo cual es favorable para las investigaciones. Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una contratación.
Características de los pronósticos cualitativos:
• El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa.
• El pronóstico es subjetivo. Según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas.
• Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
• Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.
