Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. Sin embargo hay siempre un motivo o causa que impulsa al consumidor a realizar finalmente la compra, y para ello es importante estudiar varios puntos esenciales y por lo tanto hay una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta…
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.
No podemos pensar en la creación del producto sin pensar en la reacción o respuesta del consumidor respecto al mismo, si así fuera nuestro plan no tendría éxito en lo absoluto ya que no solo existen en el marketing las cuatro P para planear una estrategia sino que también existen las 4 C que son las que cambian la perspectiva del pensamiento sobre el producto al pensamiento sobre el consumidor respecto a nuestro producto.
LAS 4P Y LAS 4 C DEL MKT
“En las últimas décadas se ha estado hablando sobre las «4 p´s » de la
mercadotecnia desarrolladas por Jerome McArthy (Producto, Promoción, Precio y
Plaza) sin embargo, unos innovadores de la Universidad de Northwestern han visto
que éstas ya no se adecuan al nuevo entorno competitivo.”6
No obstante, lo más difícil y doloroso en un negocio es la administración del
cambio al igual que del crecimiento, para romper un paradigma, cambiar una
fórmula o modificar un modelo cuesta trabajo. Aunque no es un nuevo concepto,
la controversia continúa si las 4 c´s desplazarán a las 4 p´s.
Así, las 4 c´s se convierten: de producto evoluciona a cliente; promoción hacia comunicación; precio hacia costo y finalmente, plaza hacia conveniencia o comodidad.
Aunque las diferencias entre las 4 p´s y las 4 c´s puedan parecer semánticas o
triviales; y modelos similares surjan constantemente, lo relevante es el nuevo
marco mental que puede llegar a reflejar cosas tan diferentes como el camino del éxito y el fracaso.
Cliente/ Consumidor: Conocer la segmentación que llevó a calificar a ese consumidor como posible cliente, estudiar sus características y trabajar sobre ellas. Personalizar una propuesta de venta.
Costo: Coste oportunidad, de adquisición, de uso. El precio además de
ser el resultado de la relación calidad / precio, también
determina si el usuario dejará puntualmente o definitivamente
de comprar un producto para comprar otro. Por ello, nace la
noción de fidelizar, para que el cliente se quede comprando un
producto y no ceda a la tentación de otro.
Conveniencia: Consiste una vez más en conocer los hábitos de compra del
cliente de manera a facilitar su ACCESO al producto. Ya sean con envíos, nuevos canales de distribución, redes sociales que pueden ampliar los límites geográficos de nuestro plan.
Comunicación: Comunicar un mensaje claro, persuasivo, destinado a convencer, Concreto y sincero del producto que se ofrece.
DAIANA MONTENEGRO. MKT TURNO NOCHE. SEDE CABALLITO