Las organizaciones compiten por obtener más clientes y por ser más competitivos que sus propios competidores. Para dar respuesta a estas necesidades, Cliff Bowman desarrollo una herramienta denominada “The customer matrix” o la matriz del cliente, más conocida como “El reloj estratégico de Bowman”, que estudia la economía de las organizaciones. A través de una matriz y un estudio de combinaciones de valores percibidos y precios de bienes y servicios las empresas fijan sus estrategias competitivas en un mercado.
El Reloj Estratégico de Bowman permite medir la relación entre valor percibido por el cliente y el precio pagado por el consumidor por el servicio o producto que adquiere.
Significado de los dos ejes
El gráfico presentado por los autores del estudio es similar a un reloj. En el eje vertical se presentan los niveles alto o bajo del valor percibido, que es la satisfacción del consumidor, al comprar o usar un determinado producto o servicio.
Por otra parte, el eje horizontal también presenta los niveles bajo y alto, pero en este caso hacen referencia al precio percibido. Aquí se hace un inciso, puesto que no se considera el precio percibido el que se paga en un primer momento por un producto o servicio, sino que se incluyen los costes o gastos que se derivarán en un futuro.
Estrategias del reloj estratégico
- Estrategias orientadas a precios bajos:
La empresa trata de reducir lo máximo posible el precio del producto.
Busca aquellos consumidores especialmente sensibles a las reducciones de precios
Consiguen una alta rentabilidad debido al gran volumen de ventas y a la alta rotación de activos.
La empresa ofrece precios bajos manteniendo un cierto nivel de calidad de los productos
Atractiva en el caso de empresas líderes en costes
- Estrategias hibridas u orientadas a la relación calidad-precio:
Consiste en proporcionar a los clientes productos con un alto o medio valor añadido percibido, pero manteniendo a la vez precios relativamente bajos o medios
Se consigue mantener una buena relación entre la calidad ofrecida y el precio pagado
Esta estrategia puede ser válida cuando la empresa consigue su volumen de ventas mayor al de sus competidores
- Estrategias orientadas a la diferenciación
La empresa busca crear un alto valor añadido percibido por parte del consumidor manteniendo unos precios similares o un poco más altos
Atiende a lo que los clientes valoran más y cobrando por ello unos precios ligeramente superiores
Diferenciación segmentada: ofrece a los clientes un valor añadido percibido muy alto que justifique los elevados precios que se piden por determinados productos o servicios
- Estrategias destinadas al fracaso
Destinadas con toda probabilidad al fracaso debido a que los precios pagados por los clientes superan el valor añadido percibido por los mismos
La relación calidad-precio resulta negativa
Conclusiones: La matriz del cliente de Bowman enriquece, desarrolla y adapta al mercado las estrategias genéricas desarrolladas por Porter.
Aunque la organización no desee competir vía precio, es fundamental que los costes los tenga perfectamente identificados y controlados para mantenerlos al mínimo nivel posible
Es crucial para las organizaciones entender las dimensiones (atributos) del valor percibido por parte de los consumidores
Los competidores relevantes deben estar bajo permanente vigilancia por parte de la empresa
Es muy importante conocer cuál es el posicionamiento competitivo de la organización, para cada producto o servicio, en la matriz del cliente
Fuentes
http://www.marketing-esencial.com/2016/06/10/el-reloj-de-bowman/
http://economipedia.com/definiciones/reloj-estrategico.html
http://dbcalidad.blogspot.com/2016/01/el-reloj-estrategico-bowman.html
