Los costos y precios de una exportación se determinan mediante una fórmula que sintetiza los aspectos más relevantes de cada operación.
1)Cómo calcular el precio de exportación y ganar rentabilidad:
Determinar el valor de venta de un bien o servicio no sólo requiere aplicar la fórmula universal que estipula que el precio es igual al costo total más la utilidad deseada. Para llegar a este porcentaje es vital el estudio y conocimiento del mercado de destino. Por ejemplo, si tiene negociadas preferencias arancelarias con la Argentina, análisis del consumidor final, precios de la competencia y hasta la situación sociopolítica por la que atraviesa ese país.
El cálculo de costo o la determinación del precio de un producto o servicio exportable no es una operación aislada de la actividad productiva y comercial de una empresa, por ejemplo: el primer paso que debe dar toda pequeña y mediana empresa es saber diferenciar un costo de un precio, donde el primer término es el que suma los datos objetivos de gastos de producción hasta comercialización, lo que permite empezar a determinar el precio. Pero estas afirmaciones no dejan de ser simples definiciones matemáticas que establecen que el precio es igual al costo más la utilidad deseada.
Por eso existen numerosos factores a analizar para una correcta determinación del precio de venta final.
Cada mercado es un mundo, y la formación del costo no debe ser uniforme, sino ajustarse a ese destino. Es determinante una profunda investigación de mercado, situación que le permitirá a la empresa comenzar a observar el adecuado canal de comercialización. “De aquí nace la formación del precio. No es lo mismo fijarlo para que ese valor tenga un importador y llegue automáticamente al consumidor final o ponerlo para que vaya a un distribuidor, y de allí a un canal mayorista y minorista.
INTEGRANTES DEL FACTOR COSTOS
En el camino al cálculo del precio FOB (valor de venta final en dólares), el productor tiene que partir de un costo donde no le debe sumar aún la utilidad deseada ni impuestos locales. En cuanto a los tributos, es importante remarcar que el único que alcanza/grava a las exportaciones, es el impuesto a las Ganancias. Tanto el IVA como Ingresos Brutos o se encuentran exentos o se recuperan (vía compensación o devolución).
El costo determinado para el mercado interno no es el mismo que el que se debiera utilizar para una venta al externo, ya que al no incluir impuestos ni tasas, el costo de un producto destinado a la exportación es menor que el utilizado para comercializarlo a nivel local”.
De esta manera, los componentes que todo productor, sin importar al sector productivo que pertenezca, debe calcular, son los siguientes: materias primas nacionales e importadas, gastos de regalías, mano de obra, envases primarios, gastos generales de fabricación, erogaciones del departamento de exportación, tasa de interés de la prefinanciación, comisiones bancarias, derechos de exportación, embalaje (de cajas, compra de pallets), logística (depósito fiscal, gastos portuarios, emisión de documentación, flete y seguro interno y gastos de rotulado) y comercialización (participación en ferias, misiones, rondas de negocios, envío de muestras, catálogos).
En definitiva, la sencilla fórmula que puede definirse como universal para llegar al precio FOB es la siguiente: en el numerador figurará el costo total del producto a exportar y, en el denominador, la suma de los beneficios, menos los gastos y la utilidad.
CÓMO DETERMINAR LA RENTABILIDAD
Por una enorme cantidad de motivos se puede optar por vender a un precio diferente al calculado (mayor o menor). Dentro de los criterios objetivos, la rentabilidad se puede estipular como un porcentaje sobre el precio de venta o un monto fijo que iguale al del mercado local. Analizando los criterios subjetivos, se pueden considerar las proyecciones a largo plazo y hasta apostar a reducir el margen de ganancia con el objetivo de la conquista del mercado.
2)CONCEPTOS:
Esta fórmula determina el valor FOB (free on board= libre a bordo del barco en origen) o FCA (free carrier= franco a disposición del transportista) del producto en cuestión y esta compuesta por los siguiente rubros:
Cx= costo de producción o pre exportación.
Gx= gastos de la operativa de la exportación, en algunos casos hay importes fijos y otros variables o porcentuales sobre el valor de la operación (por ejemplo, los honorarios del despachante de aduna).
Ti= transporte interno.
Ut= utilidad que deseas obtener de la operación.
Re= reintegro de impuestos abonados en las etapas productivas previas a la exportación.
Consideraciones especiales:
•Se deben incluir todos los conceptos imputables a la operación de exportación o con motivo de ella, no así los importes que se deben al mercado doméstico (publicidad, comisiones de vendedores locales, etc.)
•Los conceptos volcados en la formula no deben incluir el IVA, dado que este es un crédito fiscal a favor del exportador
•Los importes volcados en el numerador son fijos y siempre suman
•Los importes que aparecen en denominador son siempre porcentuales y siempre restan
•Los beneficios a la exportación como el reintegro, suman en el denominador, siempre que sean porcentuales o variables
•A los efectos de la formula, la utilidad es considerada como un costo
•Los valores porcentuales que aparecen en el denominador están expresados como porcentajes del valor FOB o FCA de la mercadería, tal es el caso de la utilidad cuando se desea obtener un 15% sobre el valor del producto, esto es un 15% sobre el valor FOB o FCA.
La Fórmula Para El Cálculo de una Exportación FOB o FCA
Cx+Gx+Ti
FOB/FCA= 1- (Ut+Gx) + Re
Ejemplo práctico
Veamos un ejemplo donde un exportador de frutas en almíbar debe enviar 1000 cajas a Perú con los siguientes datos:
Cx= $10/caja = $10.000
Gx= $ 300, gastos de despacho y otros
Ti= no corresponde dado que, en este caso, el transporte internacional terrestre retira de su depósito
Ut= 20%
Gx = 1% de honorarios del despachante de aduanas
Re= 4%
10000+300
10.300
FOB/FCA=1- (0,20+0,01) + 0,04 1- (0,21) + 0,04
10.300
FOB/FCA=12.409,64 0,83
Es justo aclarar que esta formula puede llegar a ser mucho mas compleja si le agregamos otros elementos que pueden aparecer en algunas situaciones tales como la devolución de los tributos a la importación en el caso en el que algunos productos importados sean incorporados en el producto final a exportar.
Ese mecanismo se denomina “Draw back”
Podemos tener también otros rubros en los costos como las comisiones de los agentes intermediarios (exportadores, brokers, trading companies, etc.) y muchos otros que, de existir, se deberán incorporar según hemos mencionado en las consideraciones especiales.
Cotización con FCR (Costo y Flete).
Si se pide una cotización con el flete internacional incluido:
Entonces debo incluir el costo del flete al precio FOB/FCA ya obtenido y ya tenemos el precio CFR o costo y flete.
CONCLUSIÓN
Lo aquí expuesto es la metodología simplificada de la determinación de un costo-precio de una exportación; esta síntesis es para ofrecer las herramientas para su aplicación inmediata.
Es necesario conocer algunos puntos en particular con una alta incidencia en la determinación del costo-precio de una exportación, estos son:
•los Incoterms,
•los fletes y
•seguros internacionales y
•aquellos aspectos operativos o de logística que hace que lo mencionado se transforme en una exportación.