Un canal de distribución es el trayecto que sigue un bien o servicio desde su producción hasta la mesa del consumidor. En este caso analizaremos los lineamientos que utiliza el Grupo Bimbo el cual utiliza un sistema de distribución indirecto, donde intervienen varios actores para hace posible que producto llegue al consumidor. No tiene venta directa de planta de produccion al publico, viaja a agencias de distribucion.
Además de los proveedores (de materia prima), la maquinaria, y la preparación, cuenta con los agentes de venta (repartidores pequeños) que tiene una zona geográfica determinada de venta para los almacenes o locales y así llegar al consumidor final.
También utiliza los canales mayorista, como makro, vital, etc. Son los encargados de comprar en grandes cantidades, a menor costo, para vender al consumidor final o a los minoristas. Este es último escalón antes de llegar al cliente, como por ejemplo los supermercados con contacto directo con el cliente.
Los canales minoristas y los distribuidores pequeños, cuentan con un sistema de devolución y reposición del producto próximos a la fecha de vencimiento para la venta, mientras que el producto vuelve a la distribuidora o a la planta para volver a ser elaborado…
Diseño de canales: Cualquier compañía que quiere implementar un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva frente a otras compañías. Para esto se recomiendan cinco factores básicos:
- Especificar la función de la distribución
- Seleccionar el tipo de canal
- Determinar la intensidad de la distribución
- Seleccionar a miembros específicos del canal
- Consideraciones legales
Diseñar las estrategias comerciales necesarias para lograr los objetivos estratégicos definidos por el Consejo de Administración, incrementando las ventas y la rentabilidad de la compañía a través de un sistema de gestión que le permita la correcta comunicación y entendimiento de la estrategia en las distintas Marcas, canales (autoservicio, departamentales, mercado informal, canales especiales propios) y categorías bajo su gestión, así como la coordinación e implementación de acciones con el resto de la organización.
Principales Funciones:
• Definir el plan comercial y de marketing de acuerdo a la planeación estratégica de la compañía…
• Definir y comunicar la estrategia comercial, coordinando el desarrollo de la estrategia detallada así como de la definición de metas y objetivos de crecimiento con cada una de las marcas.
• Coordinar las áreas de Marketing y Ventas (Categoría, Canal y Marca) hacia la consecución de los objetivos y metas.
• Dar seguimiento a las acciones necesarias para asegurar la máxima efectividad en la consecución de objetivos.
• Investigar el mercado con el objetivo de prever la evolución del mismo e identificar las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas preferencias y tendencias del mercado.
• Planear actividades de inteligencia comercial (levantamiento, análisis y explotación de información de mercado).
Integración de canales:
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.
Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.
Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc.
