La necesidad de capacitación surge cuando hay diferencia entre lo que una
persona debería saber para desempeñar una tarea, y lo que sabe realmente.
Estas diferencias suelen ser descubiertas al hacer evaluaciones de desempeño, o
descripciones de perfil de puesto.
Todo equipo de ventas necesita estar en constante capacitación para poder
aumentar los ingresos de su empresa.
El objetivo es propiciar en el vendedor el desarrollo y refuerzo de las habilidades y
técnicas que le permitan competir e incrementar sus niveles de ventas, así como
brindar un servicio de excelente calidad que en muchas ocasiones esto define la
diferencia de comprar en su empresa o en la competencia.
¿Por qué capacitar a los vendedores?
• Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
• Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
• Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
• Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.
• Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las
soluciones. • Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor
su conocimiento de los productos.
• Porque hacen más eficiente su organización personal.
• Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
• Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos
débiles y afianzando sus puntos fuertes
Los 3 conocimientos del vendedor eficiente
1. Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus
preocupaciones).
2. Conocimiento de su propia empresa.
3. Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los
problemas de los clientes.
Las 4 habilidades del vendedor eficiente 1. Inspirar confianza: Mostrando consideración y haciendo que el cliente se sienta
valorado. Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus
asuntos en manos de alguien que puede cuidar sus intereses. Siendo sincero y
creíble, porque el comprador necesita seguridad.
2. El poder de las palabras Usando un lenguaje claro y comprensible por la
inteligencia. Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva.
Poniendo en evidencia la imagen y las particularidades del producto o servicio que
se vende.
3. La solución de problemas Escuchando, para entender la situación o el problema
del cliente a través de sus motivaciones, sus necesidades y sus objetivos.
Planteando correctamente el problema del comprador, obteniendo su acuerdo
sobre su insatisfacción actual y la situación satisfactoria a futuro. Proponer un
estado futuro de satisfacción gracias al producto vendido.
4. La táctica y la estrategia Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos
fuertes.
Al momento de realizar la evaluación deben antevenir todos los involucrados: el
formador, los participantes, la dirección comercial y el responsable de
capacitación.
Mediante diferentes métodos de evaluación podremos saber el nivel de
vendedores que tiene nuestra empresa. Pueden ser cuestionarios individuales,
escalas de calificación (por criterios) evaluación en pequeños grupos y luego
síntesis libre expresión de los participantes.
