Vamos a analizar en base a los principios de negociación desarrollados por Fisher, Ury y Patton en ‘’Si… ¡de acuerdo! Como negociar sin ceder’’, el tema asignado en clase para el trabajo práctico.
Los principios de la negociación propuestos por los autores son:
-Separar a las personas del problema
-Concentrarse en los intereses y no en las posiciones (las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto)
-Inventar opciones de mutuo beneficio
-Insistir en criterios objetivos
Cualquier método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato debe definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad).
Resumen del caso:
Este caso trata sobre Darío, un gerente del proyecto de SOFT, una compañía multinacional de software, cuyo objetivo era implementar un nuevo sistema de clase mundial en el Hospital Central Argentino (HCA). El sistema era excelente, abarcaba toda la parte administrativa, hotelería, manejo de insumos, agendas, turnos, etc. Se trataba de un sistema integral. La crisis argentina del 2001, le preocupaba a Darío debido a que el precio se había multiplicado por cuatro en cuanto a la moneda local. Muchas empresas rescindieron sus contratos pero HCA demostraba sumo interés en continuar.
Las partes que intervinieron en este caso son:
SOFT: una empresa multinacional de software
HCA: Prestigioso hospital privado argentino, que se había propuesto a implementar el sistema
HARD: compañía que le proveía al lugar los servidores y todo el servicio de hardware.
A través del análisis del caso, veremos cómo se logró la exitosa implementación del software en el Hospital Central Argentino que dio como resultado que Darío haya sido designado como gerente del proyecto de SOFT para implementar un nuevo sistema en el hospital más importante de México.
Análisis
Para comenzar podemos ver como la emoción y comunicación entre las partes influyó en la negociación. En donde más podemos apreciar esto es en el Director del hospital. Inicialmente cuando se desmotivó a seguir con el acuerdo y quería dejar de lado algunos procesos, desmoralizó al resto de médicos y equipo de profesionales del hospital. Así mismo, el ánimo y el deseo de estos últimos en implementar el nuevo sistema fueron los que animaron al Director a seguir con el contrato pactado.
Si hablamos de las posiciones o intereses de las partes, podemos distinguir fácilmente cada uno:
En el caso de HARD su posición era el de pagar la implementación del nuevo sistema, pero el interés real detrás de esto era el de conseguir un contrato de larga duración para sus productos.
Si nos fijamos en SOFT, la posición de la empresa era implementar el sistema en el hospital, vender ese sistema, pero su interés era el de poder implementarlo por primera vez en un hospital del continente americano, lo que podría ser una puerta abierta en el futuro a los demás países de la región.
Finalmente para HCA la posición era la de adquirir el nuevo sistema, esto es claro ya que su interés era el de implementarlo para el manejo de la parte administrativa, hasta ese momento con procesos rudimentarios.
Podemos afirmar entonces que el interés común de todos es el de implementar el sistema, todos están de acuerdo con eso por uno u otro motivo. Al mismo tiempo, podemos decir que si HARD y SOFT quieren vender y HCA quiere comprar, tenemos un interés opuesto.
Algo muy bueno que se dio en esta negociación y que las partes ni siquiera notaron es que negociaron sobre sus intereses y no sobre sus posiciones. Queda claro porque no hubo ningún problema, estaban dispuestos incluso a cambiar el contrato e intentaron todo para lograr el acuerdo. Esto último se refleja al haber inventado opciones de mutuo beneficio, como fue la de HARD de pagar la implementación del sistema.
Si hablamos de criterios objetivos, tenemos un ejemplo claro cuando el equipo de profesionales del HCA realizo una presentación comparando las ventajas del nuevo sistema frente a la precariedad del viejo, demostrando así su necesidad y eficacia. Sobra decir que fue una idea excelente, así lograron motivar y convencer al director de continuar con el contrato que ellos tanto necesitaban.
En cuanto a la Mejor Alternativa en caso de no llegar a un Acuerdo o MAAN, concluimos en que ninguno tiene uno verdaderamente fuerte. Para empezar la alternativa de HARD es no pagar la implementación y tratar de vender los equipos a otra empresa pero perdería la posibilidad de tener ese contrato a largo plazo, luego SOFT podría intentar con otro hospital en un país que no tuviera la crisis de Argentina pero perdería todo el tiempo en el que negoció y debería comenzar desde cero con otra empresa, y HCA debería continuar usando sus sistema sin implementar el propuesto por SOFT con todos los problemas que ya tenían o buscar alguno más económico. Opinamos que esto influyó en que el contrato se creara, ya que ninguno consideraba su MAAN como algo realmente bueno.
El jujitsu de la negociación no fue utilizado, las partes a pesar de sus emociones no forzaron al otro, esto se dio en gran parte porque como dijimos anteriormente, se negoció sobre intereses y no sobre las posiciones, y tampoco se jugó sucio en la negociación. Tal vez si consideramos que el director pretendía echarse atrás con lo acordado podemos tener algo que considerar, pero al fin y al cabo cumplió con el contrato por lo que no hubo inconvenientes.
Por lo analizado podemos decir sin lugar a dudas que esta negociación fue totalmente amistosa y que llegaron a un acuerdo sensato, en el que las partes quedaron satisfechas sin ningún tipo de problemas.
