Ernesto, era el dueño de esa valiosísima esquina. Cada mañana recibía a dos o tres inversores muy interesados en comprar el local y construir una torre o en alquilárselo a más de $100.000 mensuales para instalar allí una gran concesionaria de autos o un local de fast food. Él los dejaba hablar durante largos períodos de tiempo y, con cierto placer, terminaba la reunión diciéndoles: «No está a la venta» o «No está en alquiler». Por ese entonces, Carlos tenía interés en hacer una inversión para renovar el local abandonado y alquilárselo a Ernesto. En el fondo, lo que desvelaba a Carlos era descubrir el verdadero interés de Ernesto. Comprender por qué no vendía esa esquina a una cifra millonaria, saber qué chances tenía (si las tenía) de renovar ese enorme local abandonado e instalar allí un restaurant pagando un alquiler menor al del mercado. Lo que sí sabía Carlos era que la clave para lograrlo estaba en asociarse con Javier, quien había gerenciado el local unos años atrás junto con otros socios y que, por ello, tenía una relación muy cercana y casi familiar con Ernesto. Las ventajas de asociarse a Javier eran claras y precisas:
Podría mantener el nombre del lugar (Javier tenía el registro de marca). Que el restaurant volviera a su nombre original era muy importante teniendo en cuenta que casi todos se acuerdan de Pastarito, que funcionó allí hace un par de décadas
Luego de hacer números decidieron hacerle una propuesta a Ernesto.
Carlos y Javier se reunieron con Ernesto para conversar, para escucharlo, y poco apoco fueron descubriendo sus verdaderos intereses.
Conociendo a la otra parte. No les llevó mucho rato comprender que si Ernesto vendía la propiedad a una empresa constructora, esta levantaría una gran torre, le pagaría una fortuna, le regalaría tres departamentos pero esa esquina era su vida, sentía que era su casa. De hecho lo era.
Fueron varios los encuentros que Javier y Carlos tuvieron con Ernesto. Fue así como sutilmente le hicieron comprender que la única manera de asegurarse un lugar al que pudiera ir cada día, elegir la mesa en la que quisiera sentarse, conversar con los dueños y los camareros y comer gratis era alquilándole la esquina a ellos. Por el contrario, esto no iba a suceder (y Ernesto lo sabía) si se la vendía o se la alquilaba a alguna cadena de comidas rápidas.
Definitivamente, el verdadero interés de Ernesto no era económico, sino afectivo. Carlos y Javier lo entendieron muy bien y es por eso que lideran el restaurant desde ese entonces.
Para empezar podemos ver como la emoción y comunicación entre las partes influyo en la negociación, porque lo que buscaba Ernesto coincidía con la propuesta que tenían los socios (Carlos y Javier), ya que Ernesto no le daba importancia a lo económico sino a lo afectivo.
- Las posiciones e intereses de cada una de las partes eran:
Ernesto
Posición: inicialmente no vender.
Interés: dueño del restaurant, era que su resto siga en funcionamiento ya que quería un lugar donde sentir afecto y poder almorzar día a día.
Carlos
Posición: comprar la propiedad.
Interés: cliente fijo del restaurant, comprar el resto para que no termine en manos de multinacionales y quería renovarlo por ser un lugar tradicional
Javier
Posición: ser socio en la compra de la propiedad
Interés: El interés era la gerencia del resto.
- Intereses opuestos, comunes y diferentes de las partes.
Opuestos: Ernesto (dueño) y Los socios (Carlos y Javier), porque a pesar de que tienen las mismas ideas hay distintos intereses. Ernesto quiere vender y los socios comprar.
Comunes: Javier y Carlos quieren comprar.
Diferentes: a pesar de ser diferentes (Ernesto quiere vender y Carlos comprar) ambos quieren conservar la tradicional esquina de Belgrano y que no esté en mano de multinacionales.
Sin dudar las partes negociaron concentrándose en los intereses (afectivo) ya que Ernesto quería seguir con su amado resto, y la parte compradora también, y esto fue lo que hizo que se cierre el trato
Durante la negociación se inventaron opciones de mutuo beneficio, porque a Ernesto lo único que le importaba era que su resto siga en funcionamiento y Carlos estaba muy apegado a él. Eso fue lo que impulso a que la negociación fuera positiva. La opción de mutuo beneficio fue la de colocar un restaurant donde Ernesto pudiera pasar sus días y comer gratis.
No se utilizaron criterios objetivos durante la negociación, porque no se utilizo ninguno de sus elementos.
- MAAN de cada una de las partes:
Ernesto: su MAAN es no vender y seguir esperando otra propuesta con la que esté de acuerdo.
Carlos y Javier: el MAAN de ellos es el de buscar otra propiedad en la que invertir.
- Como influyo los MAAN de cada una de las partes
Desde la posición de Ernesto influyo en el sentido de que tal vez no tenga otra propuesta de compra para renovar su restaurant y no tenga un lugar donde sentir pertenencia.
Por su parte Carlos y Javier no tenían interés en otra propiedad, porque también sentían afecto por esa esquina.
Todas las partes tenían un MAAN débil por lo que llegar a un acuerdo fue sencillo.
No se utilizo el método de jiujitsu, ya que las partes querían llegar a un acuerdo y ninguna se molesto o tuvo problemas durante la negociación.
Ninguna de las partes jugo sucio porque tenían interés en cerrar el trato y se trataron de forma amistosa.
Estamos totalmente de acuerdo en que las partes llegaron a un acuerdo sensato en forma eficiente y amistosa, ya que todos tuvieron una porción grande del pastel y no tuvieron ningún problema en la negociación.