Cómo incrementar las ventas con ayuda del área de marketing.
¿Cómo incrementar las ventas? es una de las principales preguntas que los lideres de una organización dedicadas a la comercialización de algún producto se hacen constantemente. Y es que, en algún momento, toda compañía se enfrenta a temporadas de bajas en las que las ventas disminuyen considerablemente. El departamento de marketing se ocupa de toda la fase del ciclo de compra, en la que no interviene el ciclo de ventas, mientras que el de ventas se hace cargo del ciclo de venta, siempre con el apoyo del área de marketing. Para conseguir una buena compenetración entre las mismas, es muy importante que la empresa tenga en cuenta varios aspectos que pueden ayudar a incrementar las ventas con ayuda del área de marketing y estas son:
- Disponer desistemas para detectar oportunidades de venta antes de que se produzca la transacción, es decir, cuando los usuarios están al principio del proceso de compra e investigando sobre el producto.
- El área de marketing puede ser capaz de crear unabase de datos de personas interesadas, incorporar estrategias de inbound marketing (conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir, captar clientes, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO (conjunto de medidas para mejorar el posicionamiento de una página Web, en el ranking o posición de los diferentes motores de búsqueda, con el objetivo de conseguir situarse por encima de los competidores al realizar una determinada consulta.), el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads (nos referimos a leads cuando un usuario después de una búsqueda en internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información) y la analítica web puede ser de gran ayuda.
- Contar con un método que permitaacompañar a los usuarios a través del ciclo de compra, informándoles acerca de los beneficios del producto para animarles a comprar. Un buen ejemplo sería el lead nurturing (proceso basado en el envío automatizado de una cadena de e-mails que responden a una necesidad concreta del usuario, y que se pone en marcha a partir de una acción realizada por el mismo )
- Adoptar un sistema descoring (sistema de evaluación automática de solicitudes de operaciones de crédito, tales como préstamos al consumo, hipotecas o concesiones de tarjetas de crédito.) para clasificar a los registros de la base de datos en función de su proximidad al proceso de compra.
Dinámicas habituales.
Para que los ciclos de venta de una empresa lleguen a sus objetivos, el departamento de marketing tendrá que colaborar con el departamento de ventas, ya que los contactos, cupones o leads que los responsables de marketing transferirán al área de ventas es el material con el que estos últimos tendrán que trabajar directamente. Por lo tanto, la labor de los marketers condicionará la calidad de los leads que recibirán los vendedores. Por eso es indispensable una comunicación fluida entre departamentos, y los responsables de marketing deben trabajar al servicio del departamento de ventas y siguiendo sus indicaciones, porque será el departamento de ventas quien determinará si los leads que recibe de sus compañeros son adecuados o no. En función de las indicaciones de ventas, el área de marketing podrá reaccionar y tomar decisiones sobre cómo llevar a cabo acciones.
Otra de las dinámicas es que para mejorar las técnicas de venta, hay que aprovechar la información recabada durante el proceso de compra, utilizando para ello herramientas tecnológicas que miden e identifican las interacciones que ha tenido el usuario con nuestra página web, con las campañas de e-mail, las redes sociales, etc.. Para lograrlo, es indispensable disponer del service level agreement, (documento en el que se establecen cuáles son las métricas de monitorización que debe poner en marcha el departamento de marketing y qué compromisos van a adoptar en su intervención.)
Así es como el área de marketing puede involucrarse en el área de ventas para incrementar las mismas.
