Distribución de los servicios
En los últimos años, se ha crecido fuertemente la aparición de la tercialización, ya sea para una mejor atención al cliente de manera espontánea y eficiente, realizando las distribuciones en los sectores seleccionados, comprometiendo con la responsabilidad y satisfaciendo las necesidades que surgen en el mercado.
Uno de los métodos más usual es la venta directa que cuanta con más frecuencia y los canales son cortos.
Los intermediarios son comunes. Algunos de estos asumen sus propios riesgos, otros realizan funciones cambiando la propiedad y otros que estudian el movimiento físico. En la práctica, no existe ninguna uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios. Desde entonces, se habla de dos grandes rangos de canales:
a) Venta directa: puede ser el método seleccionado de distribución para un servicio por elección o por la inseparabilidad del servicio y del proveedor.
Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace posiblemente para sacar ventajas del marketing como mantener un control mejor de servicio, obtener la diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes acerca de sus necesidades.
Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente.
b) Venta a través de intermediarios: Opera a través de intermediarios. Las estructuras de canales de servicio varían considerablemente y algunas son muy complejas.
Existen varias formas de intermediarios:
-Agentes: frecuentes en mercados como turismo, hoteles, transportes, seguros, créditos y servicios de empleo e industria.
-Concesionarios: intermediarios entrenados para realizar u ofrecer servicio y con autorización para venderlo.
-Intermediarios institucionales: están en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la bolsa de valores o publicidad.
-Mayoristas: intermediarios en mercados mayoristas como bancos comerciales o servicios de lavandería de para la industria.
-Minoristas: pueden ser estudios fotográficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado seco.
Ubicación
Sea cual fuera la forma utilizada de distribución, la localización de los intermediarios será un factor importante. La ubicación en este contexto se refiere a la localización de gente y/o de las instalaciones para realizar las operaciones de servicios. Todas las organizaciones de servicios deben tomar decisiones sobre la ubicación.
Los servicios pueden clasificar por la ubicación de tres maneras:
a) La ubicación puede no tener importancia: la ubicación puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde está el cliente. Lo que determina de esos servicios es su accesibilidad o disponibilidad para el cliente si se requiere el servicio. En este sentido, la ubicación no es sólo la proximidad física sino que también el reparto adecuado en tiempo y en forma. Un elemento clave de estos servicios es el sistema de comunicación que debe permitir respuesta rápida a las llamadas del cliente. Para establecer y cumplir las normas en estas organizaciones de servicios se requiere decisiones sobre el nivel de servicios que se ofrezca.
b) Los servicios pueden concentrarse: condiciones de suministros y tradición. Las razones que estimulan esta concentración incluyen el estatus asociado con ciertos sitios; baja intensidad de la demanda; voluntad del cliente para moverse; el desarrollo histórico de servicios complementarios y la poca importancia de la orientación de la demanda.
c) Los servicios se pueden dispersar: se localizan en función del potencial del mercado. La naturaleza de la demanda y las características del servicio requieren dispersión en el mercado.
La importancia definitiva de la ubicación en muchas operaciones de servicios da como resultado métodos más sistemáticos que antes. La intuición sigue desempeñando su papel como parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementan más con análisis más cuidadosos y metódicos en el campo de los servicios. Los vendedores de servicios cada vez tienen más conciencia de la importancia que tiene la elección de la ubicación y de los canales en la mezcla de marketing.
