Caso aplicado: Empresa de Stretch Film y Cintas Adhesivas
La empresa “X” es distribuidor exclusivo de una marca. Empresa salvadoreña con una cadena de distribución industrial larga, tuvo conflictos por robo de mercadería.
La cadena empieza en China, país del fabricante; luego un bróker compra el producto a la empresa fabricante y lo vende un mayorista en Guatemala. Esa empresa lo lleva a El Salvador a la empresa “X”, encargada de vender y distribuir la mercadería en el país.
En esta parte se da el robo, ya que venían por vía terrestre y el furgón fue embestido, secuestrando al motorista y llevándose todo. Estos furgones tienen GPS y alarma, pero fueron desactivados en el momento. La mercadería fue robada en un 100%.
El mayorista no quería tomar responsabilidad, puesto que alegaban que sus controles de seguridad funcionaban. Al estar asegurados los furgones, se le devolvió a la empresa “X” el 80% del valor de la mercadería robada. La empresa “X” no quedó satisfecha, ya que ese reembolso se realizaba monetariamente. Además, tendrían que hacer una inversión adicional para comprar nueva mercadería. Por lo cual ya no se trabaja con tal mayorista.
Podemos decir que…
• El conflicto en un canal de distribución es una situación de tensión que se origina por la percepción por parte de uno de sus componentes de que la consecución de sus objetivos está siendo obstaculizada por otro.
• La relación entre el fabricante y los intermediarios debe ser de colaboración entre ambas partes para conseguir los objetivos comunes y de futuro.
• A veces los canales de distribución se organizan con acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director. Este director puede establecer políticas para él mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.
• Aún antes que un producto esté listo para introducirlo en el mercado, las empresas deben determinar los métodos y medios a emplear para hacérselo llegar a sus consumidores. Establecer estrategias para los canales de distribución.
• Las compañías semejantes a veces poseen diferentes canales de distribución. Una compañía quiere un canal de distribución que satisfaga las necesidades de los clientes, y además le dé una ventaja competitiva.
Es por esto que la empresa debe tener una logística previa al acto de distribución y debe establecer estrategias para ver la viabilidad de ocupar diferentes canales de distribución del producto.
También, es necesario, antes de decidirse por un canal de distribución, que una empresa tenga claros sus objetivos y la forma en la que quiere llegar al cliente, así puede medir las ventajas que le trae la utilización de cada canal.
Causas del Conflicto en la DISTRIBUCION:
*El ejercicio del poder
*Incompatibilidad de objetivos entre los miembros del canal
*Definición imprecisa de los roles, funciones y tareas que deben realizar los miembros del canal.
*Diferencias en la percepción, con respecto al entorno, que afectan al canal; por ejemplo, la evolución de la situación económica.
No todos los conflictos son negativos. Pueden ser constructivos.
Los conflictos que se pueden ocasionar entre el fabricante y el productor pueden ser medidos o regulados por una tercera entidad. Para esto es necesario tener definida quien va a ser esa entidad y, para evitar malos entendidos, fijar las metas y alcances por escrito de cada parte.
